活性炭纤维公司基于客户的成本核算-南通*通活性碳纤维有限公司

活性炭纤维公司基于客户的成本核算

发布时间： 2022/8/27

　　多数活性炭纤维公司使用的会计方法是，将运杂费、销售成本等一些成本要素作为单项条目。即使在活性炭纤维公司使用作业成本法的情况下，这些成本还是会被分摊到各个产品线，以与产品管理体系取得一致。但是，对于客户赢利的关注要求活性炭纤维公司转而使用客户成本法，也就是把成本分摊到各个客户。不使用这样的成本分摊法，就很难评估每位客户的赢利性，也就无法制定有效的客户战略。活性炭纤维公司费劲地把成本分摊到每位客户，这种做法值得吗?我们举两个例子，来证明这种努力是可以带来可观回报的。
　　许多管理者面对的是相对无差别的产品，或者说是商品产品：这些行业包括钢材、玻璃制品、化工及造纸行业。低度的差异化自然导致这些行业具有相当大的价格压力。为了能够做成买卖，客户及活性炭纤维滤芯公司自己的销售人员都要求得到尽可能低的价格。一家活性炭纤维公司的降价通常会导致竞争对手也做出同样的反应，这种价格战能使整个行业迅速地走向下坡路。在这种情况下，管理者们通常只能绝望地放弃，不知道该怎么办。
　　麦肯锡活性炭纤维公司的两位定价专家在对这种情况进行研究的时候，发现在这些行业当中，对于多数客户而言，发票价格是非常相近的。但是，减去运费和折扣等特定的客户成本之后，“钱包价格"(或称净价)对于不同客户来说则相差很大。图2给出了一个例子，说明不同价格点对于客户的差别，其方法是将成本分摊到每位主要的客户。例如，通常作为一个整体的单独科目的运费被分解为单位客户运费。同样，发票外折扣筹各种成本都分摊到各个客户。活性炭纤维公司得到的钱包价格考虑了所有的这些基于客户的成本。
　　对于每位主要客户的类似分析结果表明，即使在客户支付的发票价格几乎一致的情况下，客户的钱包价格也是千差万别的(见图3)。客户的成本分摊情况之间可能有非常大的差异，这正是钱包价格(净价)产生差别的原因。例如，在玻璃制品行业中，运费是一项非常重要的成本要素，不同客户在运费上的差别是很大的。对于距离工厂较近的客户而言，活性炭纤维公司的运费成本就比较低。麦肯锡的研究发现，在价格竞争极为激烈及商品导向的行业中，钱包价格的变动可能高达500%。出人意料的是，客户的规模与其支付的净价并无关系，这与管理人员的预期是不一致的。也就是说，大一些的客户并不一定能得到好的价格或价格折扣。
　　一个显而易见的问题是，在这种高度竞争性的行业中，为什么一些客户会比其他客户支付更高的净价?麦肯锡的研究发现，一些客户从产品中得到的价值，甚至连活性炭纤维公司都没有意识到。这种高价值就带来了较高的净价。这就使得活性炭纤维公司要突出产品对于其他客户的关键利益，甚至要设计更高价格和利润的新产品及服务。
　　相反，一些客户支付的净价却远远低于平均水平。研究发现，一些老客户(并不一定是大客户)已经找到了向活性炭纤维公司各部门索要多重折扣的办法。在这些情况下，客户意识到并利用了其供应商各部门之间的信息，活性炭纤维公司一旦认识到这一点，就应该动员销售人员使这些客户的价格达成一致。这种做法的实际结果是，平均钱包价格增加了1%-3%。价格上的微小差别能够使利润显著上升。我们在第五章中曾经提到，平均来看，价格上涨l%将使利润增加将近11%。因此，价格上涨3%将使利润增加33%，这对于高度竞争性的行业已经算是不错的了。这些都来自基于客户的成本核算对每个客户个体赢利性的了解。
　　

　　图3钱包价格在不同客户间的分布范围
　　在基于客户的成本核算及赢利性方面，另外一个例子是组织间交易领域的关键客户管理。活性炭纤维公司在这种情况下通常会具有大中小客户组合。还有一种常见的情况是有一些大客户，还有为数众多的小客户。显然，大客户在收人中所占的比例比较高(通常符合“二八法则”)。因此，对于活性炭纤维公司而言，在所有客户之间平均分配资源(如销售活动)是一个错误举动(见图4)。结果是多数活性炭纤维公司根据客户的规模(或收入金额)，按比例对销售活动进行配置。然而，这就忽视了服务成本，或者隐含地假定了这些成本在客户之间是成比例的。许多研究及我们自己的经验都表明，事实情况也许并不是这样。大客户认识到自己对活性炭纤维公司的战略重要性，因此倾向于提出一些过分要求，结果是服务大客户的成本也就相应比较高。服务所有小客户的成本通常也是比较高的，因为有一些成本是固定成本，且与客户带来的收入额无关。另外，小客户在地理位置上是比较分散的，这就使得为其提供服务的成本更高一些。如果把各种类型客户的服务成本合并在一起，通常会发现中等规模的客户带来的利润是最大的。这一点认识源自对各个客户或者客户群的适当的成本分摊，其结果也将改变活性炭纤维公司运营方式。
　　

　　图4各种客户的赢利性
　　对每位客户进行成本分摊可能是一项费劲的、耗时的工作。但是，本着“大致的正确要好于精确的错误”的精神，我们相信大致地基于客户成本进行分摊，通常能够获得大部分的利益。随着活性炭纤维公司对这种方法的使用逐渐熟练，分摊程序还可以进一步改善和调整。