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营销之道：满足客户的“炫耀的心理”

发布时间： 2016/3/7

　　在实际营销过程中，满足客户喜欢炫耀的心理往往能获得谈判成功。每年都有成千上万人到墨西哥观光、旅游。旅游业的兴旺给当地的居民带来了赚钱的机会。有一位英国人迈克先生到墨西哥城旅游时，就领略了土著人的这一经商策略。
　　一天，迈克先生与他的夫人来到了一个嘈杂的商业区，妻子不听劝告执意要到那里去看看。迈克先生只好独自一人逛逛。
　　这时，他发现距他很远的地方有一个真正的土著居民，在大热天里，肩上披了好几条墨西哥披肩活性炭纤维布毛毯正在兜售。他觉得很好奇，忍不住走上前去。
当迈克先生走近那个人时，只听得那个人高声叫着″1300比索。″
　　他在跟谁讲话，是跟我吗？不可能！″迈克先生心中暗忖，″他怎么会知道我是个旅游者呢？他又如何知道我暗中注意他。″
　　迈克先生不禁加快了脚步，尽量装作没有见到他的样子，继续向前走。可是那个土著人一直跟在他的背后，就像有一根链子把他们拴在了一起。
　　″900比索！″他一次又一次地说
　　迈克先生有点生气。仍然没有理他，并且开始小跑起来。但那个土著人依然紧跟着他。这时他已由900比索降到700比索了。到了十字路口因车辆横断了马路，迈克先生只好停住了脚步，那个人仍在叫：″700比索……600比索……好吧，500比索。″
　　当迈克先生穿过马路，刚停住脚，还没有来得及转身，耳边又传来土著人的话语及粗重的喘息声。
″500比索″
　　因为他步步紧跟，使迈克先生很生气，从牙缝里挤出一句话：″我告诉你我不买，别跟着我了。″
　　土著人从声调上和态度上明白了迈克先生的话
　　″好吧，你胜利了。″他答道，″只对你，250比索
　　″你说什么？″迈克先生叫道，″250比索，给我一件，让我看看。″
　　迈克先生觉得很吃惊，那个土著人将价格由1300比索降到250比索，使他感到很有趣。以他的本意，没想过要买一件披肩，绝对没有。可现在居然开始与小贩讲价钱了。
　　那位卖披肩的土著人对他说，有一位加拿大温尼培格的人曾以历史上的最低价格买到一件披肩活性炭纤维布毛毯，花了185比索。你如果要的话，可以以180比索成交。
　　迈克先生感到很兴奋。因为花180比索买一件披肩活性炭纤维布毛毯，创造了墨西哥历史上买披肩活性炭纤维布毛毯的新纪录！并且还能带回家参加美国建国200周年纪念。
　　迈克先生将买到的活性炭布毛毯披肩披到了肩上，感到很得意。天气很热，但仍觉得怡然自得。
　　迈克先生回到旅馆，高兴地向妻子炫耀：
　　″看我买了什么，一件多么漂亮的披肩活性炭纤维布毛毯，真正的墨西哥披肩活性炭纤维布毛毯！你猜猜用了多少钱？″
　　 ″告诉你吧，一个土著人要价1300比索，而我，一位国际谈判专家只用了180比索就到手了。″
　　他的妻子讪笑道：″嗤！太好笑了，我买了同样一件，只花了140比索，呶，就在壁橱里。″
　　在这则故事里，看似笨拙的土著商贩事实上是一位高明的谈判高手。他抓住了游客喜欢炫耀自己的心理，略施″苦肉计″，让游客心里觉得自己很有能力，因而与之成交。