（一）投石问路

　　在收到对方的活性炭口罩报价后，不应急于还价，而要提出与活性炭口罩价格相关的假设条件，请对方给予回答，以搜集对讨价还价有利的信息。所投之″石″主要有：

　　1.如果我们活性炭口罩订货的数量加倍或者减半呢？

　　2．如果我们同你们签订长期合同呢？

　　3．如果把装运期提前两个月呢？

　　4．如果我方办理保险呢？

　　5．如果我们用现金支付或分期付款呢？

　　6．如果我们用FOB、CFR或CIF的价格条件成交呢？

　　7．如果工程由我们自己提供材料与工具呢？

　　8．如果我们成套购买或只购买主机或零部件呢？

　　9．如果我们自己提货或由你方送货上门呢？

　　通过以上的提问及对方的回答，可以使讨价还价的一方了解对方的有关标的物的生产成本、设备折旧费的分摊、生产经营能力与价格策略等，从而有助于讨价还价。

（二）小处入手

　　对于大型活性炭纤维生产设备、成套项目及较复杂的交易，还价可以采用分批还价的方式。一般可先对″差距小″的项目还价。这样做的好处是：还价相对易于被对方接受；激发对方谈判的热情；了解对手谈判的风格。假如谈判出现一些僵持局面，不妨考虑在″小处″先做某些让步。例如，对方活性炭纤维设备报价的主机价格60万元，技术费20万元，零部件价格8万元。还价可以先从零部件或技术费入手，一旦谈判顺利，再开始谈主机价格。

（三）灵活应付

　　讨价还价的方式有很多，要灵活运用，不应钻牛角尖。可以根据报价方的价格解释己方掌握资料的情况，采用不同的还价方式。

　　1．假如价格一时降不下来，可以根据具体情况，灵活运用其他交易条件，比如改变支付方式，要求给予折扣或者免费提供售后服务等。

　　2．假如交货期长，价格很难在签订合同时确定，可以先在合同中对恳体价格不作规定，而只规定确定最终价格的方法。

（四）把握时机

　　讨价还价应当考虑蓟次序、条件、节奏、时间等问题。

　　1．在次序上，通常是活性炭布对方报价在先，还价在后，你来我往，你不进我不退，双方一同向成交区域靠拢。

　　2．在条件上，要以活性炭布报价条件改善后的情况作为还价的前提，比如卖方改善后的价格是不是合理、是不是进入了自己的成交区域。目标不达，还价不止。

　　3．在节奏上，还价应当有张有弛，切不可无的放矢。在首轮讨价还价后，二次还价一定要对对方的活性炭布重新报价做出明确的反应，并对自己的意见加以论证，以后还价还可以在″艰难时期″过后，以″最终价″压向对方。

　　4．在时间上，还价也有讲究。用两天的谈判为例：第一天上午，在报价方阐述立场后，通过反复提问与讨论，可以考虑第一次还价，如此一来，在上午结束前，可以听到对方对还价的反应，又可以要求对方在下午重新出价。第二次还价可以根据具体情况放在第二天上午1 0点左右。假如仍有余地，还可以在临近最后期限到来之前的下午或晚上再进行还价，以令对方在危急关头权衡利弊做出最后让步。

（五）利用竞争

　　在一些价格构成比较复杂的活性炭布口罩商品或者大型工程承包中，讨价还价的一方为争取有利的成交条件，应当充分制造或利用竞争的局面。比如，采用″货比三家″，可令多个卖方主动地做出价格解释，证明其报价与交易条件的合理性。又如，在工程项目承包中，利用招标方法，可以让各个承包商为了战胜竞争对手，除了提高工程质量外，还尽可能地压低工程报价。

　　 例如，某饭店改建，需要建一个游泳池。该饭店使用招标方式，初步选定三个承包商。饭店负责人在拿到三个承包商的标单后，发觉每个方案所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计、活性炭纤维装饰材料、价格等都不相同。因为技术性强，选择十分困难。于是，饭店负责人邀请三个承包商于同一天同一时间抵达饭店，并在他们彼此认识之后，依次进行了谈判。谈判中，甲方对饭店负责人说，他们建造的游泳池质量最佳，而乙方使用的是陈旧了的抽水设备，丙方的信誉不好。乙方告诉饭店负责人，甲方与丙方提供的是塑料管道，而自己提供的则是铜管道。而丙方却告诉饭店负责人，甲方与乙方使用的过滤网品质低劣，报价过高。通过这次谈判，该饭店清楚了建造游泳池的知识，积累了同承包商讨价还价的经验，最终在要求修改工程预算方案的基础上，选择了价格最低的承包商。www.xthxt.cn